Enciclopedia de Marketing y Ventas con CD-ROM

Contenido

MARKETING, MERCADO Y COMPETITIVIDAD.
Filosofía de marketing.
Definiciones y aclaraciones conceptuales.
Diagnóstico comercial triangular (DC-3).
Parámetros comerciales esenciales (lado 1).
Nivel de marketing en la empresa (lado 2).
Análisis DAFO (lado 3).
Principios fundamentales de marketing.
Diagnóstico del nivel de competitividad de la empresa.
Comentarios finales.

EL CLIENTE Y EL CONSUMIDOR, PROTAGONISTAS DEL MERCADO.
El cliente y el consumidor.
La soledad del directivo y el riesgo en la toma de decisiones.
Los actores de la escenificación del mercado.
El proceso de decisión de compra.
La segmentación, decisión clave para poder actuar ante consumidores y clientes.
El consumidor como centro de las decisiones.
Informaciones básicas sobre el consumidor (I). Modelo de comportamiento y check list.
Informaciones básicas sobre el consumidor (II). El análisis circular.
Formas de evaluar un mercado.
El concepto del nuevo consumidor y de los nuevos valores.
La fidelización de clientes. La metodología CRATER.
La elaboración de un censo de clientes a través de la red de ventas.
Las matrices de clientes.
El clients management.
El claims management: una nueva filosofía.
Los estudios de satisfacción de clientes y la indización objetiva.
Diez reglas de oro para gerenciar a los clientes y a los consumidores.

LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS EN LA PRÁCTICA.
La investigación de mercados.
Aspectos básicos de la investigación de mercados.
El buen uso de la investigación de mercados.
Check list sobre necesidades básicas de información.
Procedimiento y metodología (I). Fuentes de información.
Procedimiento y metodología (II). Pasos de un estudio.
Procedimiento y metodología (III). El caso de bienes industriales.
Procedimiento y metodología (IV). Listado de posibles errores.
Procedimiento y metodología (V). Tipos de estudios de mercado.
La investigación en casa (I). Autodiagnóstico previo.
La investigación en casa (II). Cómo implantar un servicio de estudios.
La investigación en casa (III). Tipos de estudio que deben hacerse.
La investigación que se ha de contratar.
Realización práctica de un estudio (I). Determinación de objetivos de investigación.
Realización práctica de un estudio (II). La fase cualitativa.
Realización práctica de un estudio (III). Tamaño y diseño de la muestra.
Realización práctica de un estudio (IV). El diseño del cuestionario.
Realización práctica de un estudio (V). El análisis de datos.
Cómo evaluar la rentabilidad de la investigación.
La investigación de mercados en Internet.

ESTRATEGIAS DE PRODUCTOS Y PRECIOS.
Disección del producto.
El balance comercial.
La técnica del benchmarking.
Rentabilidad de la gama.
El análisis de valor.
La terapéutica del producto.
Planificación estratégica del producto (I).
Planificación estratégica del producto (II).
Planificación estratégica del producto (III).
Planificación estratégica del producto (IV).
Planificación estratégica del producto (V).
Planificación estratégica del producto (VI).
Planificación estratégica del producto (VII).
El modelo en acordeón de los precios.
Elementos que distorsionan los precios.
La trilogía precio-coste-margen.
Cómo tener información al día sobre precios.
Estrategias de precios.
Metodología para la fijación de precios.
Técnicas para la disminución del riesgo en la fijación de precios.

NUEVOS PRODUCTOS. DE LA IDEA AL LANZAMIENTO.
¿Qué es un nuevo producto?
Segmentación y nuevos productos.
Ciclo de vida y nuevos productos.
Análisis de cartera y nuevos productos.
La búsqueda de nuevos productos: ¿problema de investigación o de organización?
Evaluación de la función de nuevo producto en la empresa.
Los veinticinco motivos que provocan el fracaso de un nuevo producto.
Metodología práctica para la búsqueda de nuevos productos (I). Cinco etapas.
Metodología práctica para la búsqueda de nuevos productos (II). Técnicas para la búsqueda de ideas.
Metodología práctica para la búsqueda de nuevos productos (III). El estudio previo.
Metodología práctica para la búsqueda de nuevos productos (IV). Check list de evaluación.
Metodología práctica para la búsqueda de nuevos productos (V). Check list decisión final.
Cómo buscar y detectar huecos en un mercado: el sistema hexagonal interactivo 50.
Plan de marketing de nuevos productos.
Nuevos productos en el entorno internacional.

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN.
Flash de la distribución en el mundo.
Un ejemplo de estructura de los canales de distribución: España.
Las relaciones entre fabricantes y distribuidores: situación actual y tendencias.
Coste de la negociación con la distribución moderna.
Trade marketing: pautas para su realización.
Circuitos de distribución y su evaluación.
Cómo evaluar un canal de distribución.
Funciones de la distribución.
Políticas de distribución.
Análisis de la distribución (I).
Análisis de la distribución (II).
Análisis de la distribución (III).
Análisis de la distribución (IV).
Análisis de la distribución (V).
Especial pymes: reflexiones finales y check list.

ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN. LA PUBLICIDAD EN LA EMPRESA.
La comunicación en la empresa: su evaluación.
La comunicación global.
Elección de una estrategia de comunicación.
Reflexiones sobre cómo opera la publicidad.
Dimensiones y etapas del proceso publicitario.
Cómo elegir una agencia de publicidad.
Cómo preparar una campaña de publicidad (I).
Cómo preparar una campaña de publicidad (II).
Cómo preparar una campaña de publicidad (III).
Cómo preparar una campaña de publicidad (IV).
Cómo preparar una campaña de publicidad (V).
La medición de la eficacia de una campaña de publicidad (I).
La medición de la eficacia de una campaña de publicidad (II).
La medición de la eficacia de una campaña de publicidad (III).
Reflexiones finales sobre el uso de la publicidad en la empresa.

LA PROMOCIÓN DE VENTAS Y EL MERCHANDISING.
Definición, objetivos y recomendaciones generales.
Tipología de promociones al canal de distribución.
Tipología de promociones al consumidor.
Check list para determinar el uso o no de la promoción.
La medición de la eficacia de las promociones.
La búsqueda de ideas para promociones.
El papel de las agencias en la gestión y el montaje de las promociones: consejos.
La cuenta de explotación de una promoción.
Evolución de las promociones en el mundo.
El problema del abuso de las promociones/futuro de las promociones.
El merchandising (I). El qué, el porqué y el cómo.
El merchandising (II). Guía práctica de acción y control.

LA ORGANIZACIÓN COMERCIAL Y EL MARKETING EN LA EMPRESA.
Pautas de partida.
La organización de la actividad comercial.
El área de marketing.
El área de ventas.
Control de la gestión comercial.
Cómo poner en marcha una revisión comercial de la empresa.

EL PLAN DE MARKETING, LA PLANIFICACIÓN Y EL MANAGEMENT.
La planificación: planes estratégicos y planes operativos.
Cómo elaborar los planes estratégicos y su correlación con los planes operativos.
El plan de marketing: por qué y cómo hacer un plan operativo.
Etapas e índice del plan de marketing.
Plan de marketing y plan de contingencias.
La revisión trimestral de los planes de marketing: el cómo.
Los seis problemas de los planes de marketing y diez recomendaciones.
Los diferentes tipos de planificación internacional.
El plan de actuación internacional de salida (PAIS).
El plan internacional por PAIS-producto.
El management o el arte de dirigir.
Recomendaciones al directivo (I): como persona.
Recomendaciones al directivo (II): como manager.
Recomendaciones al directivo (III): en sus relaciones laterales.
Recomendaciones al directivo (IV): en sus relaciones con gerencia.
El decálogo del directivo.
Método práctico para autodiagnosticar el nivel de directivo que es usted.
Algunas frases para reflexionar de vez en cuando.
Cinco reglas de platino para estar siempre al día.

LA GESTIÓN Y RELACIÓN CON LOS CLIENTES.
El desarrollo de la importancia del concepto de cliente.
Del comprador al cliente. Conceptos relacionados pero estratégicamente diferentes.
Un nuevo enfoque estratégico: el valor del cliente y el crecimiento interno.
La arquitectura del plan de servicio y relación con el cliente.
El programa de servicio y relación con el cliente.
La ingeniería del plan de calidad de atención al cliente. Desarrollo y puesta en marcha.
Conocer a los clientes.
El control de la calidad de las relaciones con los clientes.
El personal de contacto y su gestión.
El concepto de marketing interno.
La gestión de algunos momentos de la verdad: contacto cliente-empresa.
El DAC en las organizaciones.
El DAC y sus funciones.
El DAC en la organización comercial.
La organización del DAC.
Diseño y puesta en marcha del plan de calidad de servicio de atención al cliente.
Etapas y pasos para el desarrollo del plan de calidad de servicio de atención al cliente.
Diez comentarios y recomendaciones finales.

MARKETING INTERNACIONAL.
Consideraciones previas al marketing internacional.
Evolución cultural de los mercados internacionales.
La empresa exportadora: ¿estamos listos para exportar?
El departamento de exportación.
Organización Mundial del Comercio.
La selección de mercados internacionales.
Barreras comerciales en el mercado internacional.
Evaluación de los riesgos de los mercados internacionales.
La investigación de mercado internacional.
Sistema de Información Internacional de Marketing (SIIM).
La planificación estratégica aplicada a la actividad exportadora.
El marketing mix internacional.
Los incoterms.
Negociación internacional.
Recomendaciones.
Glosario de términos.